◆全員営業のポイント第220話『営業強化の王道』

2018年1月10日コラム

「売上アップに秘策はありますか？」

外部主催の講演に呼ばれた際の懇親会などで、良く聞かれる質問です。

『それはもちろん、全員営業です！』と応えると、周りからは笑い声ともに「確かに！」と言われます。

なぜ、笑い声が起きるかというと、この質問(≒秘策)は、一夜にしてＶ字回復できるような魔法の方法を求めているからです。

これは、日本人の民族的特徴と密接に結びついています。

その民族的特徴とは、いつのまにか手段が目的化しがちというものです。

会社の検討会議などで全員一致の方法を選びたがるのが、その典型です。

【最良の答え】を議論のすえに見出すことこそが検討会議を開催した目的なのに、参加者の意見やその場の空気に引きずられて、意思決定できずに先送りや現状維持になりがちなのは、そのためです。

かつてドラッカーは、次のように言いました。最もいけないのは、「間違っていることを、正しいやり方で行うこと」であると…。

営業強化が目的であれば、「良い秘策はないか？」と探すのではなく、「どうすれば、会社の営業力が最大化するか？」が最適の問いです。

もし、会社が「良い秘策」を探す営業強化の方針をとり続けると、どうなるでしょう？

ブログが流行ればブログに手を出し、ツィッターからフェィスブック、最近だとyou-tubeにインスタグラムと次々手を出しはするものの・・・、ＨＰは数年前に作ったまま、ブログは２～３記事を上げた後は数ヶ月更新なく、フェィスブックもまだやりかけなのに、インスタグラムって何？…っていう状況に陥りかねません。

一方で、流行は流行としてキャッチアップしつつも、ＨＰを作った後に、社内で議論を重ねて、ＩＴ技術の発展とともに、最初は外注していたのを自社で更新やレベルアップができるようになった会社や、旧来からあるFax-Dmやチラシを継続させて運用ノウハウを身に着けた会社の方が、よほど儲けていたりします。

私が指導した会社の中には、１年で売上１０億円以上アップさせたり、売上２倍になった会社であっても、旧来からやっている営業手法を極限まで高めることは実施しましたが、ブログもメルマガもフェィスブックも一切やっていない会社さえ存在しています。

経営資源は、「人、物、金、情報、時間」です。

ゆえに経営強化と営業強化の本質は、その５つを現有戦力により最大化することに他なりません。

大企業のように潤沢な経営資源がない中小企業が、『今いる社員で、今ある商品で、今この瞬間に営業力を最大化するには、どうすればいいか？』

私が、この問いを１０数年に渡り考え続けた結果が、先ずは現有戦力をすべて営業戦力化することであり、一言で表現したものが『全員営業』です。

もし、あなたの会社が、いままで営業部門・営業担当者だけしか、売上を意識していなかったとすれば、社員全員がお客様作り(≒売上)を意識する会社に変われば、営業力はどれくらいアップするでしょうか？

仮に、どれくらいアップするかはわからずとも、今よりも営業力がアップするのは１００％確実ではないでしょうか？

さて、ここまでお話しても、あなたの会社は営業強化を目指す際、その存在すら不明な魔法の秘策をこれからも探し続けますか？。それとも、現実を冷静に判断して、先ずは現有戦力で実現可能な営業力の最大化を目指しますか？

＝＝＝【創業15周年記念　新年講習会（社長限定）】＝＝＝

自己資金０円で営業強化し、今いる社員で1年で売上2倍にする方法

【東京1/18】東京国際フォーラム → ◆詳細・申込