全員営業のポイント第５５話『営業で戦うべき相手』

2014年5月7日コラム

売上が思うように上がらない、
または、新規の取引先が計画
しているほど増えない。

そのような場合、経営者は非常
に悩み、ストレスがたまってきます。

そういう状況が続くとどうなるか？

多くの経営者は、原因が
営業の管理職や営業マンに
あると考えがちです。

そうなると、営業会議や個別で
話する際、必要以上に厳しく
接する傾向が出てきます。

なぜなら、自分は過去そういう
状況の時、自らのがんばりや
他者からの叱咤激励をバネに
して乗り越えてきたからです。

しかし、誤解を恐れずにいえば、
その考え方や対応は、
半分正解で半分誤解です。

なぜなら、どの中小企業であっても
経営者と同等の反骨心やマインドを
持つ人ばかり揃ってはいないからです。

どちらかと言えば、営業畑出身の
経営者が自然に意識し実行できる
ことさえ、仕組みを整え、繰り返し
訓練して、初めて実践できる人の
方が多数派とさえ言えるでしょう。

もちろん、社員の側に問題が含まれ
ている場合も、おおいにあります。

当初は、目標未達成を反省しても、
そのうち叱られてさえいれば嵐も
いつか過ぎると従来通りの仕事に
終始したり、現状の打開は経営者
や上司が解決する問題と自らは
考えることを放棄する等の場合です。

共通するのは、営業不振の原因は
「社内の他者にあるという依存心」
と「誰かがなんとかするという無関心」です。

そして、直面している状態の
最大の原因の一つと考えられ、
戦うべき競合会社にではなく、
味方となるべき社内との葛藤や
人間関係の調整にエネルギー
を取られることになります。

営業がうまくいかない原因は、
社内にだけ原因があるのでなく・・・

社外との比較や競争力にも
あるのではないかと考える
ことができれば、また違った
発想が生まれてくるものです。

そうすると、各々の立場や役割
に応じて、競合会社より優れた
営業を行うために、どのような
具体的な行動をとればいいか
へと意識が向かいはじめます。

さて、営業会議で叱咤している
経営者や、激励されている社員
の方は、この状況は誰の責任
かを社内で話あっている間に、
競合会社が自分たちの営業先
にどんな動きをとっているか、
具体的に把握されてますか？
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