全員営業のポイント 107話『全員営業』の営業訪問

昔と現在の営業で最も大きな違いの一つは、
なんといっても、「情報量と選択の多さ」です。

ニーズが明確な見込客であれば、自ら調べて
取引する企業を選ぼうとするかもしれません。

商品についても、自分の会社の商品しか手に
取ったことがない営業マンより、営業会社が
ひっきりなしに訪れるお客様の方が、表面上の
知識については、詳しいことすらあります。

それを突破するヒントの一つは、B to Bよりも、
従来から数多くの競合にさらされている個人相手
のB to C 取引にあるかもしれません。

先週、会社設立１０周年イベントの特別講演会
が終わり、懇親会を探していた時のことです。

人数未定につき、懇親会の店を予約しなかった
のですが、金曜日の夜だからか、１件目は満席で、
次に行こうとすると、スタッフが近くに系列店があり
電話すると言うので待つことにしました。

約１０分待った結果、近くの系列店も満席だった
のですが、そのスタッフが・・・

「お待ちいただいた上に、満席で失礼しました。
宜しければ、こちら一杯お飲みになってから
いって下さい」とスパーリングワインを一人に
一杯サービスしてくれました。

ビジネスの効率だけを考えると、一見客で、
確実に他のお店にいくのがわかっている相手に
サービスする必要はありません。

しかし、そのまま別れると、２～３日もすれば
記憶からスッカリ忘れるのが確実な店のことを、
今だに覚えているだけでなく、こうして記事に
書いたりしています。

初回コンタクトの短時間で、他とは一味違うと
いう印象を相手に与えることは、次への展開に
多大な影響を与えるので本当に重要です。

別の観点を言えば、法人営業の会社の場合、
営業マンが自分で見つけてきたお客様は、
それは大事にします。

一方、ふと電話で問い合わせてきたり、出会い頭
や他から回ってきたお客様は、忙しいと見過ごしたり、
やや営業の手厚さにかけるのを散見します。

状況により、与信上の課題や、冷やかしが多い点など
を考慮する必要はありますが、もし、思い当たることが
ある会社は、ひょっとすると見逃している売上が結構
隠れているかもしれません。

なにより営業が動かずとも、相手から問合せが
ある案件は、そこに至るまでの営業の経費と労力が
かかっていないので、受注できると数字の利益以上
に、経営の生産性で会社に貢献しているのです。
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★6/12 すべての社員を営業戦力化する『全員営業』の実務法
【第１１回】詳細は→ https://www.tsujikeiei.jp/?p=2519

★7/14東京、7/7大阪『全員営業』１日セミナー
【第２回】主催：日本経営合理化協会→ http://bit.ly/1IZHlLu
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