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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第212話 『長儲けする会社が表すサービス』

 コラム

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「辻先生、営業会社のサービスって、どういうものなのでしょうか?」…ある経営者からのご質問です。

サービスの見本として多くの方が思い浮かべる代表的なものは、旅館・ホテル業あるいは飛行機のファーストクラスや東京ディズニーランドではないでしょうか…

私も以前、社員旅行で1泊5万円もするような高級旅館に泊まった時は、そのサービスに却ってこそばゆさを覚えましたし、旅行会社時代に、割引価格でビジネスクラスに初めてのった時は、飲み放題の如くシャンパンを頼んだため、後でボトル1本持ってきてくれたのを想い出します。

しかし、お客様に提供するサービスの見本と言われるような業種や会社を、もう一段深く考察すると、接客業が多く、サービスそのものが商品というレベルにまで研ぎ澄まされているのを感じます。

ゆえに、お客様は、そのサービス自体を受けることを目的に購入します。要は、サービスのようでいて、それ自体が商品化されているのです。

 

しかし、その水準までサービスを研ぎ澄ますには、通常の営業会社や仮に宿泊業でも低単価であれば、採用+教育コストがかかりすぎて、経営上は費用対効果が悪くなり、お客様もそこまで求めていない過剰サービスの場合があります。

(※以前、ある営業会社をコンサルティングした際は、来客をわざわざ全員が起立しお辞儀してお見送りしていたので、それよりも鳴っている電話を早く取りましょう…とアドバイスしたことがあります)

営業会社であれば(特にBtoBの場合)、そもそもが接客業ではないので、販売業としてのサービスを考えるほうがよいでしょう。

 

営業会社のサービスとして、最も簡単かつお金もかからず相手から喜ばれるのは、折に触れ感謝を表すことです。

あなたの会社では、営業マンが普段どの場面で、どれだけ、「ありがとうございます」という言葉を遣ったり、感謝を表しているでしょうか?。注文をくれるときだけ御礼や感謝を表すのは、どの会社や営業マンもやっています。

・年賀状…
・年末のカレンダー…
・お歳暮。お中元…

でも、それだけだと平均点です。それらは、競合他社もやってませんか?。

先日私は、ある会社の設立50周年記念祝賀会にご招待いただいて参加してきました。素晴らしいイベントであり、感謝の表し方だと感じました。

さて、あなたの会社では、営業マンや営業現場はもちろんのこと、会社あるいは経営者として、どれだけお客様に独自の感謝を表すことができているでしょうか?

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