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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第219話『長儲けする会社の人材活用』

 コラム

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「辻先生、彼がうちの営業の稼ぎ頭です」

コンサルティング先に訪問し、紹介をうける際、こういう紹介を受けることがあります。

売上数字が上がらないことには、給料も払えず、事業も継続できないので、通常時は、営業が強い人が最も会社に貢献することになります。しかし、変革期においては、経営の舵取りに影響を与えたり、大ヒット商品が生まれるきっかけ作りをする人の方が有難いかもしれません。

しかし、人当たりがよく万人受けする人が、そういう事ができる人かというと違っていて、どちらかというと言動に多少トゲがあったり、好き嫌いが判れる人だったりします。

新しい発想ができる時点で、その組織内では、スバスバ物言いをしたり、多くの管理職や同僚とは違う意見を持っている訳で、時には異端児扱いされたり、反発を生じることもあります。

人は、理解できないものは無視するか排除しがちなので、一風変わった人の長所や意見を活用しようという会社組織は少数派です。

しかし、現場はともかく、経営者までそうだと、どういう影響が出るでしょうか?

 

営業組織上、経営者が考える最悪のケースは、できる営業が競合他社に転職することでしょう。

確かに悪影響があります。しかし、仮に自社で売上を上げれても、環境が違う他社でも同じ数字が上がるとは限りません。もとの会社が有名だったり、大企業だと、その人の営業力の半分以上は会社の看板のおかげということもあり、なおさらです。

しかし、新しい営業のやり方を考える営業マンや、ヒット商品の発想を産む製造スタッフであればどうでしょうか?。その人が競合他社に移る影響は、3~5年後に業界内の市場シェアが逆転するレベルかもしれないのです。

 

人間関係に多少の難はあるが、余人をもって代え難い才を持つ人をどう扱えばよいか?。史実を例にとれば、日本で人気の高い三国志の諸葛孔明は、戦争の分野は、当初は自分より才能がある他人に任せていました。

先ずは自分と共に伏龍鳳雛と並び称された鳳統に全権を任せ、彼の後は、法正にという具合にです。この2人が劉備玄徳の元にいた間は領土を拡張し続けており、特に法正は、曹操からも漢中を奪うほどでした。

しかし、この2人がいなくなった後は、大きな戦になるほど負けて、荊州を(≒領土の半分)呉にとられ、漢中の領土(≒新市場)は増えず、北伐(≒新規事業)も結果的にはすべて失敗でした。

孔明はこういう言葉を残しています。
「もし法正さえいれば、呉との戦いは起きなかっただろう。仮に起きたにしてもあんな負け方はしなかったであろう…」

しかし、この2人は欠点もありました。鳳統は、風采や言動が相当悪く、最初は窓際の部署に配属されましたし、法正は偉くなると地位を利用して私怨をはらすなど問題児でした。

ただ、「泣いて馬謖を斬った孔明」でさえ、法正の非道を訴え出た人に対して、あなたの言い分はわかるが、法正の功績(+才能)を考えると、彼を罷免する訳にはいかないと告げています。

さて、あなたの会社は、戦場で戦う猛将(≒優秀な営業)だけ厚く遇する会社ですか、それとも、戦略立案や奇策を練れる謀将(≒優秀な経営企画や商品開発者)を発掘し、周囲との調和をとりつつ、才能を発揮させる会社でしょうか?

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