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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第223話『現場が忙しくて、営業強化できない会社への処方箋』

 コラム

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「これ以上は、新しく仕事を取れても現場で対応できません」

ある会社で、営業現場から出てきた発言です。

 

しかし、営業現場がそう思っていても、その経営者は、「もっと仕事を増やしたい」と熱望していました。なぜなら、1年先まで仕事は入っていても、利益率は年々減少傾向にあり、5年先は読めないという状況だったからです。

 

仮に、現場で反論があるにせよ、売上が厳しく取引が減少していれば、社員数も同様に減少していない限り、会社全体で見れば、多少の余力が生まれてきていると考える方が自然です。

ここで重要なのは、会社ベースでは余力があっても、担当者ベースだと手一杯なのは事実かもしれないということです…

それゆえ、「これ以上、仕事が来ても対応できません」という話が出てくると、営業部門単体で対処しようとすると新しく人を増やすかという流れになり、でも人件費が…とか、採用しようにも人が…となり、皆が何か新しいことをしないといけないと判っていながら、現状維持に落ち着いてしまうのです。

 

全員営業の重要な考え方の一つに、『会社から見た営業マンでなく、お客様から見た営業マン』というのがあります。

お客様の立場からすれば、「これ以上、現場の営業マンで対応できない」なら、「営業マンでなく他の人でもいいから、自社の役に立ってくれ」と考えるのではないでしょうか?

 

また、「これ以上はムリ」と断言していた担当者であっても、古くからの懇意先から『なんとか頼む!』と新しい仕事がくれば、工夫して対応するのを数多く見てきました。

ゆえに、会議などで「新しい仕事を取ってもできない」という言葉そのものにウソはなくとも、その背後には、いまの会社のやり方を変えず、その人の範囲内で、かつ仕事ぶりも現状維持のままならというのが隠れています。

 

あなたが経営者なら、決して「現場が手一杯」という話に引きずられ過ぎてはいけません。なぜなら、会社で新しいことが何もできなくなるからです。

一方、現場がそう言いたくなる状態は改善する必要があります。

【売上が減っているのでテコ入れしようとするのは、営業の問題!】

【現場がこれ以上仕事を受けられないのを改善するのは、組織の問題!】

お互いに密接な関係はあっても、経営者は、全く違う問題であることを理解しておかないと会社の舵取りを大きく誤ってしまうのです。

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