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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第241話『営業現場の人手不足を、解決するには?』

 コラム

 

「新しい事を会社でやろうとすると、今までは必ず人手不足という反対意見が出ましたが、全員営業の導入では、それが却って追い風になりました」

つい最近、全員営業に取り組みはじめた経営者との会話です。

会社を、今後も存続・発展させたいなら、営業活動は不可欠です。

ゆえに、人手不足だろうが、現場が手一杯だろうが、営業強化は会社がどんな状況でも取り組むべき最重要の経営課題といえます。

しかし、今後20年以上、毎年50万人の生産者人口が減少するのを考慮すれば、人手不足が一層厳しくなりはしても、状況改善の見込みは一切ありません。

 

営業強化を実現する上で、現場の人手不足を解決する方策は大きく2つに分かれます。

1つは、真正面から取り組み、採用そのものを改善する方策です。

しかし、採用競争力の強化には、時間も資金も求められます。

また、仮に採用が上手くできるようになっても、一人前に育成できて、かつ雇用が継続しなければ、採用にかける労力だけでなく、人件費+採用費が持ち出しとなり、別の問題が発生します。

もう一つは、人手不足は今後も続くと認識して、それに適応する会社経営を整える方策です。

もし、今いる社員でこのやり方を構築できれば、前者に比べて時間も資金も格段に抑えることができる上に、企業を拡大するステージに移り、採用競争力を強化するにしても、経営リスクをかなり軽減できます。

この2つの方策は、まったく違うアプローチですが、実は共通項があります。

 

それは、いずれにせよ、人手不足を解決しようとすれば、今までの経営の延長では解決できないということです。

 

会社が、新しい施策に取り組もうとする際、現場から反論を受けたり、それはムリですと言われる場合があるのは、私も重々承知しています。

しかし、そういう発言をする人の思考をひも解けば、その多くは、発言内容の前提が、会社の状況や現場のやり方が現状維持のままであったりします。(ゆえに、反対はしても代替案は出てこない)

そもそも、もし現時点で人手不足が事実だったとしましょう。

仮にそれを放置したまま、幸運にも新しい仕事が2019年にドンドン入ってきたとします。そうなると、もっと人手不足が深刻化すると思われませんか?

それとも、新しく仕事が舞い込んでも、全部断るのでしょうか?

 

もし、人手不足が事実ならば、実は、そういう会社こそ、今すぐにでも真剣に経営と営業のやり方を見直さないと、業績がどっちに転んでも大変なことになってしまう状態に陥っているのです。

会社が、売上アップし、現場が充分対応することができ、継続的に業績を発展させるためには、営業強化だけでも、人手不足の解決だけでも不充分です。

『営業強化+人手不足の同時解決』を考える必要があります。

さて御社は、単なる営業強化だけで満足ですか?、それとも、全員営業のように多方面の経営強化を同時に行いますか?

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