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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第247話『なぜ、御社の営業強化が上手くいかないのか?』

 コラム

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「いままでも、営業強化はやってきているんですが・・・」

「毎年、色んなセミナーや研修に参加しているんですが・・・」

コンサルティングご相談の際、勉強熱心な経営者や社内研修を実施している会社から、上記のような話が出てくることがあります。

詳しく話をきくと、社長が話題のビジネス書を読んで社内で取り組んでみたとか、業界で有名な先生・大手コンサルティング会社に学んで・・・といったケースが多かったりします。

 にも関わらず、では、なぜ、御社の営業強化は上手くいかないのでしょうか?

 

その大きな原因は、1つは手法それ自体にあります。

例えば、地方の家族経営3人の八百屋さんでうまくいった営業の話と、Amazonのマーケティング手法であれば、どちらがビジネス書になりやすいでしょうか?、またセミナー開催されるでしょうか?

残念ながら、よく知らない会社の話よりも、みんなが知る大企業の事例がニュースになりやすいですし、ビジネス書やセミナーでは不特定多数にアピールしやすいのです。

しかし、中小企業がそんな大企業のやっている手法を実際に現場で実施できるでしょうか?

 

2つ目の原因は、御社の求めている姿勢にあります。

御社の今までの営業強化では、「すぐモノマネできて」、かつ「売上が大きく○億単位でアップ」するものを求めていませんでしたか?

そもそも、「すぐモノマネできる」と、「売上が○億もアップ」するとものとは相反するものです。

「すぐモノマネできる」≒営業強化の手法として小手先・どの会社も実施可能

「売上が○億アップ」≒営業強化の手法として骨太・御社の現場にドンピシャ

確かに、10年前ならホームページや名刺を変えるだけで問合せや売上を増やせる会社は存在しました。しかし、昨今、単に表面上のことを変えてもアピールはすれど、それだけで売上が○億もアップするほど単純ではなくなっています。

にも関わらず、「簡単にマネできて、しかも売上○億円」を一瞬で上げられるようなものを、常に探し続けているケースをいまだに散見します。

 

そして、最後にして最大の原因は、中小企業の営業現場でいままでの営業のやり方が通用しなくなっているということです。

こういう現象が出ている理由の多くは、決して、現場の営業マンが手を抜いたり、ベテラン営業マンの営業力がさび付いているからではありません。

また、仮に、いま話題となっており、かつ営業会議でも出てくる人手不足にひきづられて、新たに営業マンを採用しても、なんら解決には向かいません。

 

なぜなら、その原因はもっと別のところにあるからです。

営業現場の状況が、平成に入ってから、数年単位で大きく変化し続けていることにより、経営者や管理職が過去に自分自身がやってきて、今もやろうと思えば実施できる人間関係を構築して、そこから売上を積上げていく手法が、都市部・大口案件になるほど、実施するのが難しくなっていることに原因があります。

具体的には、挨拶しようにも受付に電話が1台あるだけ、会社や工場の入口に警備員がいてアポがないと取次いでくれない、新規電話しても担当者情報は教えてくれない・・・等々

要は、今までの延長線上にある営業強化をいくらやっても、また会社や営業マンの保有する営業ノウハウを駆使しようにも、問題点が別のところにある以上、業績アップには向かわないということです。

 

 本日のコラムで述べた3つの勘違いに共通するのは、そもそもの、前提がずれていることにあります。

あのドラッカーも次のような言葉を残しています。
「最もやってはいけないのは、間違った方法を、正しく行うことである」

 

さて、最後に本日お伝えした内容に対しての処方箋+ヒントです。

この機会に、一度、いままでのことを振り返ってみられてはいかがでしょか?

御社がいままで、数億~十億単位で売上アップしたいと考えた営業強化は、根本的な改革だったしょうか?。小手先の変更だったしょうか?

また、それらは御社の現場や組織にあう内容で、かつ自社でも実行可能なものだったでしょうか?

過去は変えられませんが、過去を活用することはできます。今後、営業強化する際、これらを真剣に考えるだけでも、その意思決定と成功確率は随分と変化するはずです。

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