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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

今週の全員営業(R)のポイント 第9話: 流行る蕎麦屋と儲かる会社!

 コラム

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130508流行る蕎麦屋と売れる営業◆(縦型)
早や一週間、5月連休みなさんはいかがお過ごしでしたか?
帰省やドライブ中に、次のような看板・メニューの店を
見たことがありませんか?

レストラン…刺身、カレー、うどん、ラーメン、天ぷら、
         焼きそば、おでん、定食もありますetc

いったい何屋さんなのでしょうか?

本日は、流行る蕎麦屋と儲かる会社というテーマで
全員営業(R)のポイントをお話します。

私の郷里に、蕎麦屋と言えば、50年以上に渡り、
その名前が必ず一番に出るほど有名なお店があります。

しかし・・・

いまだに、そのお店では、ざる蕎麦と年越し蕎麦しか
食べたことがありません。

メニューもいたってシンプルです。
なぜ、そういうことができるか?

それは、ざる蕎麦一本でお客様が呼べるからです!

お客様は、その店には、ざる蕎麦を食べに来ます。
お店は、仕込みも楽で、材料ロスもないと、双方に
メリットがあります。

しかし、別の蕎麦屋があったとします。“本業のそば”だけで
お客様が呼べない場合は、どうなるでしょう?。

たいてい月日を追うごとに、刺身・カレーやトッピングなど
数々の種類が増えていきます。

いろんなお客様のニーズに対応したサービスを提供していると
いえば聞こえはいいですが、要は、うちのお店の売りはこれです。
これ一本で勝負できます、といえるだけのものが無いのです。

営業も同じです。儲かる会社は、何屋であるかが明確です。

そうであって初めて、○○で困ったから、○○会社に連絡しようと
普段はその会社や営業マンのことを忘れているお客様が一番に
思いうかべてくれるようになります。

また、長く流行る蕎麦屋は、メニュー(会社案内、商品案内)も
シンプルです。20も30も品書きに載っていません。
1枚のメニューで表面が蕎麦、裏面が飲み物だけだったりします。

業種にもよりますが、生活用品やオフィス用具などを除けば、
特に新規のお客様の購入は、1~2商品になるケースがほとんどです。

だから、できる営業マンは、お客様に幾つも商品や企画を説明しません。
あれもこれもといったところで、かえってお客様は迷うだけです。

なぜ、あれもこれも商品説明をすることになるかというと、
営業マンが、お客様のニーズを絞りきれていないか、
提供する商品の選択に自信が持てないからです。

もちろん、会社の規模が大きい場合は、複数事業や複数商品を
手がける傾向があるので、なんでもかんでも、絞らないと
いけないということでは決してありません。

ただ、経営戦略と企業規模の関係性を、飲食で例えるとすれば、
大企業・ファミレスと中小企業・蕎麦屋になるでしょう。

特に、100人迄の企業であれば、お客様が一見して『あの会社は何屋!、
得意なこと、自信がある商品・サービスはこれ!』と明確なほうが、
営業力とお客様からの信頼が増すことは間違いないと言えます。

さて、あなたの会社は、今、どんな蕎麦屋さんになっていますか?


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