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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント! 第32話:できる営業とダメな営業の見ているところ

 コラム

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第32話:できる営業とダメな営業の見ているところ

先日ある経営者と話をしていた時に出た話題です。
営業スタッフは、叱って育てる方がいいのが、ほめるのが
いいのか、といったことでした。

こういった質問は、時流にのったテーマが出てくると、
コンサル現場でも必ず尋ねられますが、極論でいえば…

『果物を剥くのは、ナイフがいいか、皮むき器がいいか?』
といっているのと同じです。

どんな手段がいいかといっているだけであり、こと経営や営業に
おいて、もっと大事なことがおろそかになっています。

それは、どんな風に果物を剥きたいかです…要は、対象者に
どんな状態になってほしいかです。

叱ることも、ほめることも、一長一短があり、相手によって
効果があれば、効果がない場合もあります。

しかし、私が過去、一代で上場企業を作った創業社長や、
業界老舗の企業を更に発展させた経営者を拝見したところでは、
優秀な経営者ほど、滅多に社員をほめません。

かといって叱ってばかりかというと、そうでもありません。
ごく稀にですが、成果が顕著な場合や自分の力量を超えた仕事を
やりとげた時にだけ、正当に認めるという方が近いでしょう。

なにより、ワンパターンではなく、相手の性格や状況や心理状態
を観ながら対応しています。

一つだけいえるのは、相手の仕事内容や性格をよく知らない時は、
優秀な経営者は、叱るもほめるも、まずしないということです。

その場合は、相手のことを知っている人間に、自分の代わりに
やらせています。

本来、仕事とは、会社の目標やお客様のニーズに焦点をあてる
のが本道だと考えています。

しかし、手段が目的化してしまうと、経営者も管理職も教育方面に
あまりにも意識が流れてしまう傾向の企業が多いと感じています。

手段や手法にとらわれすぎると、営業スタッフは、お客様では
なく、それが正しくできているかを確認する経営者や上司の
顔色を見ながら仕事をするようになってしまいます。

もちろん、組織としてビジネスを行うためには、経営者や上司に
敬意や配慮を示すことは大切です。そうでないと、組織を維持でき
ませんし、その方がお互い気持ちよく仕事ができるようになります。

しかし、業績があがり、かつ働きやすい会社を作るには、バランス
感覚が重要です。事業において、組織より上位の概念である経営
的な視点から言えば、経営者や上司も役割でしかありません。

利益があがりながら、社員がイキイキと働くには、営業スタッフは
お客様の真意を視ながら仕事をし、過剰でも過小でもない適正な
動き方と利益となるよう、経営者(上司)がバランスを観ながら
営業スタッフに接するのが重要であり、長儲けに必要な事なのです。

 

※注)叱ること、ほめることを決して否定しているわけではありません。
私も営業スタッフだったころ、もうちょっと上司はほめろよ!と思い、
上司に直接「ほめてくれ」と言ったこともあります。が、経営者の立場では
役割や優先順位から着手すべき内容と手順が違ってくるということです。


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