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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント! 第34話 『営業数字がUPする2つの方策とその違い』

 コラム

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131203営業力を上げる2つの方策とその違い
『業績を上げるのにどうすればいいですか?』
・・・経営状況が厳しい経営者から一番多い質問です。

業績をあげる手段なんて、所詮3つしかありません。
1.客数を増やす
2.単価を上げる
3.効率化する

そう答えると、こんな一言が返ってきます。
『いや、それは十分わかっている。どうすれば
いいかを知りたいのです』・・・と。

一見ごく普通の良くある会話に見えますが、
『業績を上げるのにどうすればいいか?』という質問には、
とてつもなく大きな落とし穴が含まれています。

それゆえ、営業力を上げ、実際に現場を動かし、業績へと
つなげる“はじめの一歩から”ズレてしまうのです。

その落とし穴とは・・・

 

『あなたがどうしたいか?』です。

これが決まってなければ、上記の3つの手段を決める
ための“方策”が定まらないのです。

そのため、売上がたった1円上がっても業績が上がった
ことには間違いないのに、もし、あなたが望むのが
5億円であれば、仮に年商1億円上がっていたとしても
満足しないことになるのです。

本日お伝えしたいことは、会社や営業現場をどうしたいか?、
どれくらい業績をあげたいかによって、とるべき“方策”が
根本から変わるということです。

では、2つの方策とは何かについてお話します。

 

今の状況をなんとかして、業績を上げたいという時に、
経営者の誰もが考えることは、現場の社員から情報と周知を
集めて、業績をあげようとする“改善”という方策です。

これは効果的である上に、情報や知恵を集めて今よりも
ベターな手段を考える帰納的な思考なので、誰もが参加でき
かつ割と短期間で実施できることが浮かびます。

しかし、このやり方には、一つ問題があります。紙面の関係
で詳細は省略しますが、経営全体において、改善できる領域
(いわゆる現場戦術)が占める影響は、それほど大きくありません。

そのため、上手くいっても、せいぜい10~20%しか
業績は上がらないのです。もちろん、20%上がれば随分と
会社の状況は変わってきますが、経営者が会社の将来に安心
できる業績になったかというと、やや物足りないことでしょう。

しかし、もし、あなたが経営者として、業績を将来に渡って、
50%超、できれば100%超(倍増)にさせたいのであれば、
改善だけでは、求めている結果と取るべき方策(原因)に
最初からズレがあります。

 

現状をいくら高めたところで到達できないような高い目標を
掲げるには、今のやり方や仕組みを考えられる限りベストな
ものにしていく、“改革”という方策が必要になるのです。

これは、現状を分析・診断し積み上げる思考(帰納法)ではなく、
求めるゴールや仮説から逆算する思考(演繹法)になります。

原因によって、結果が変わるというのはよく言われますが、
それは例えれば、営業現場の話です。

会社や営業組織においては、求める結果によって、生じさせる
べき原因が変わるということの方が、経営者がとるべき考え方
なのです。

しかし、多大な結果が得られる“改革”にも一つ問題があります。

 

衆知を集めればできるというものではなく、原則として、
最初のアイデアは、たった一人の頭脳から生じるということです。

そのため、社内では出来る人が限られてしまいます。会社全体に
渡る情報を持っている経営者が“将来の会社像”から逆算したり、
想像性の高い経営幹部が体験や知見をもとに“発想やひらめき”
から導きだすしかないのです。

もし、そういうことができる人が経営者の周りにいれば
社内外に関わらず大切にされることをお勧めします。
人柄に癖はあるかもしれませんが、会社の転換期においては、
正に余人を持って変えがたい人材と言えるのですから。


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