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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第54話 『営業戦略と商品価格 』

 コラム

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140430営業戦略と商品価格

自社商品が競合他社よりも価格が高いと
営業現場では、お客様から必ず価格の話
が出てきます。

しかし、商品価格が高いことが必ずしも
営業数字が上がらない理由にはならない
ということをお話します。

常日頃、経営者も営業マンも、仕事では
売る立場ばかりであるため、頭の中から
スッカリ忘れていることがあります。

それは、日常生活では圧倒的にお客様
の立場であることが多いということです。

ここで一つ質問をします。

 

『今までの人生であなたが、買い物
をする時、最も安い会社やお店を
いつも選んできましたか?』

 

最も判りやすいのが、自宅そのものです。
(あるいは、自家用車や新婚旅行など)

一番安いところとは違う先を選んだ方も
多いのではないでしょうか?

結果として、そうなったとしても、価格以外に
相手先の評判や応対時の態度、購入後の
フォローなど、その他の諸条件を考慮した
ことでしょう・・・

あるいは、その他の諸条件の方が
価格以上に最終の意思決定を左右
しませんでしたか?

 

営業現場におけるお客様と、商品価格
との関係性も同じです。

10年以上続いている会社であれば、
必ず複数の長く取引している大口の
お客様がいらっしゃいます。

そのお客様は、仮に、自社が競合他社
より多少価格が高かったとしても、
自社から購入し続けてくれていませんか?

もちろん、商品価格の高い安いは、
営業上かなり影響します。しかし、
それだけで決まるとは言い切れないのです。

その証拠と営業強化のヒントは、あなたの
家の中にも、会社の中にも、既にいくつも
存在しています。

見込先のお客様から「商品が高い」と言われた
からといって、短絡的に商品価格を競合他社
に合わすことを考える前に、

『価格以外の価値に目を向け、今一度
深く掘り下げて、再認識すること』

それこそが、会社の営業を芯から強く
する本道と言えるのです。
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