全員営業のポイント第５６話『営業組織を動かす要諦』

2014年5月13日コラム

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会社の転換期にあればあるほど
新しい営業の施策を検討する際、
必ず出てくるものがあります。

「それをやって上手くいくのか？」
という発言です。

以前、コンサル現場で出てきた時、
「なんと答えれば満足しますか？」
と聞き返したことがあります。

なぜなら、最初から上手くいかない
ことがわかるなら、検討のまな板に
乗らなかったはずですし、

仮に、上手くいくと答えたところで
そんな保証はどこにもないので、
答えそのものに意味がないからです。

新しい施策について、ある程度は
見通せても１００％上手くいくなど
誰にも保証できません。

不確定要素が多い未来への挑戦は、
可能性とリスクが共存するからです。

市場も社会も拡大傾向にあるなら、
更に時間をかけて、良案を模索する
やり方は一理あります。

しかし、縮小傾向にある現在では、
早く行動する重要度が以前にも
増して上がってきています。

そのため、施策を検討する際、
経営の方向性に沿う内容で６分の
目処が立つならば、会社の信用と
運転資金に影響ない範囲であれば、
ＧＯサインを出す会社の方が格段
に機運をつかめるようになります。

もちろん、施策の良否や精緻さは
重要です。しかし、良案を探って
検討を繰り返したところで行動し
なくては変化は何も起きないのです。

「今のままだと先細りになる」
「現場が手いっぱいで限界が近い」
「営業の動きが近年変わらない」…

などの場合、普段の思考とは順番
を変えて、「良案を考える前に、
必ず現状を変えるという意思決定」
をする方が、物事を先へと進める
時があるものなのです。
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