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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第57話 『 管理と監視の違い』

 コラム

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140520営業組織のマネジメントとは(管理と監視)

多くの中小企業で、経営者が
営業現場に求めるマネジメント
が、及第点に到達していない
のを見かけます。

しかし、それは、どの会社も
通る道であるといえます。

営業組織で、自然発生的
に効果的なマネジメントが
行われることなどないので、
どの会社も成長の節目や様々
紆余曲折を経て整っていきます。

さらに、市場や顧客は常に変化
するので、極端にいえば、営業
現場のマネジメントは、経営者
が心底満足する状態には、
永遠に達しないかもしれません。

 

一方、営業現場を預かる
管理職は、曲がりなりにも
日々こなせているので、
マネジメントがそれなりに
出来ていると思っているものです。

このギャップが起こる要因は、
会社が管理職に求めている
営業現場のマネジメントが
不明確なことにあります。

だからといって、役割の基準や
内容を書面にしただけでは、
理解されづらいものです。

ゆえに、文書を用意しただけ
では、多くの現場の管理職は、
自分の身の丈に合わせて、
マネジメントの本質を改変し、
それでことたれりとなって
しまうのです。

 

たとえば、他者から見た管理職
としてのイメージを殊更に強化
しようとすれば、必要以上に
横柄な態度や言葉遣いに現れて
きます。

或いは、好む好まざるに関わらず、
やらざるをえない動きだけは
受動的に行うなどにも現れます。

・会議報告に向けた業績の集計
・会社からの指示命令の伝達
・担当者では対処しきれない
トラブル対応 …等など

しかし、それでは単に、監視の
役割をしているにすぎません。

その場合、営業の管理職が行う
マネジメントといっても実態は、
ベテランの営業担当者がやろう
と思えばやれることと代わり映え
しないことさえ起きてきます。

 

この状態を放置したままでは、
放任と同じなので、事業の拡大
につれ、どこかで大きな問題
が発生します。

営業組織のマネジメントを
適性に行う第一歩は、決して
肩書きだけの管理職を増やす
ことではないと考えています。

・経営者や役員が折に触れ
求める行動や態度や役割を
営業現場を預ける人材に、
現場の実態に合う言葉で
説明したり、話合うこと

・定期的に機会を設けて、
部門内はもちろんのこと、
時に、会社全体や他部門
とも連携し、営業現場の
改善革新に取組むこと

このような事こそが、本来、
経営者や担当役員・管理職
が営業組織のマネジメントと
して取組む内容の本質である
ような気がしてなりません。
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