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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第83話『 施策をあれこれやると 』

 コラム

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141118施策をあれこれやると

以前ある会社で、初めてDMチラシの
実施を営業会議で話し合った時のことです。

検討段階では、次のような話が噴出しました。
「そんなことやって効果があるのか?」
「何部くらい発送すればいいのか?」
「送れる相手先は、そんなに多くない」
「こんな忙しいのに誰が作るんだ」…等々

普段、営業会議では、社長が、
『何か提案か、意見は?』と促しても、
一つも出ないのに、やれない理由や意見は
質問しなくても、たくさん出てきました。

そもそも論として、営業活動は、仮説と
検証の繰り返しなので、100%の成功率
は、ありえません。

仮に、第1案が外れても、その検証により
第2~第3~第4と次の手をうつことで、
施策ではなく結果に対して100%の
確実性を狙う姿勢こそが、本質と考えて
います。

 

しかし、不思議なことに、いざDMチラシの
効果が出てくると、こんな風になりました。

「どうせやるなら、あのエリアも送るか」
「チラシ完成○日だから、発送はその週か」
「事務職がPC詳しいから、今後作成は任せよう」
「会社の理念や考え方もアピールしたい」…等々

いつの間にか、結果を狙うよりも、DMを
送ることが目的になってしまいかけている
のです。

重要な要素は、DMにあれこれ盛り込む
ことではなく、伝えたいことは何かとか、
それを伝えるのに適した文言や地域や
客層はといったことこそです。

それには、迂遠な様でも、一度にドンと
やっつけで送るのではなく、1回ごとの
DM発送のチラシに、数字の目標だけ
でなく、営業戦略上のノウハウ入手
考えながら行うと、行うたびに蓄積さ
れていくようになります。

 

例えば、1回で3千通送るより、
複数回に分けて、それぞれ違いを

持たせ、市場の情報を入手しようと
するとか・・・

2回目は、キャッチコピーを変えるとか・・・

しかし、その際、こちらがいいかもと
送り先も変え、商品も変え、値段までも
も変えてしまっては、1回目と2回目の
差異がありすぎて、どれがお客様を
動かしたメッセージか判別できなくなります。

全く効果がでなかった場合は、ゼロに
何をかけてもゼロなので、根本的に
変えるのもありですが、効果が少しで
もあった場合は、どこかに絞って変更
を加えることで、その効果を明確に
測定することができます。

複数の観点から、そういった営業上の
効果測定を行うことで、ある程度でも
読めるようになると、一度にドンと投資
をしても、費用対効果とリスクを抑え
ながら、安心して、新たな施策を打ち
続けられる会社になっていくのです。
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