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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第91話『 お客様との商談の中身・・・』

 コラム

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150120お客様との商談の中身

全員営業の基本的な考え方の一つに、がんばれば
売上が上がる営業よりも、やることをやれば売上
が上がる営業というのがあります。

がんばれば売上が上がる営業も良いとは思いますが、
私自身が思うに、がんばることを全ての社会人が
40年以上続けるのは、果たして可能なのかという
疑問が、どうしても湧いてきます。

また、このがんばるというのは、意外と曲者です。

 

なぜなら、人によって、がんばるのレベルが全く
違うことがあるからです。

例えば、プロ野球選手になり10年以上一軍レギュラー
になる人と、甲子園に出場しておプロも大学も声が
かからない人とでは、同じ高校のチームでも、具体的
ながんばる内容は違ってきます。

営業活動においては、この野球に例えたのと同じことと、
違うことが混在してきます。

 

この野球の例と同じことは、本日のテーマにあるように、
仮に商談をがんばるといっても、その中身を吟味しない
と、具体的にがんばるとはどういうことかがわからない
ということです。

そして違うこととは、営業で一人前になるのは、
プロの野球選手になるのはおろか、甲子園に出場するため
に必要な要素や技術に比べても、格段にシンプルかつ習得
が容易であり、運にも左右されないということです。

 

がんばれば数字が上がる営業は、極論でいえば、お客様
の言いなりでもできる話です。それではいつまでたっても
半人前のままです。

やることをやれば数字が上がる営業になるには、お客様
に、ききとりをしなければいけません。外から見ると同じ
ことをやっているようでも、次元が違う商談を行えるように
なるわけです。

しかし、もし、あなたの会社が、仮に、がんばることで
数字が見込めているとするならば、それは逆説的ではあり
ますが、素晴らしいことだとも言えます。

なぜなら、現状、会社が置かれている状況は、経営的に
余裕をもって、営業全員の次元をあげることができる
またとない機会とも言い換えることができるからです。

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