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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第188話 なぜ営業現場が一向に変わらないか?

 コラム

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「辻先生、現場が社長である自分の指示通りに動かないんですが、どうしたらいいでしょうか?」

以前、ある社長と1対1で話をした時に出てきた話です。

なんだ昔話かと思われたかもしれませんが、いまだに多くの中小企業の社長が抱えている悩みではないでしょうか?。

こういう状況に陥る原因は幾つか考えられますが、大概は指示そのものか、あるいは取り組み方に問題あるケースが非常に多いのです。

 

例えば、こんな感じです。

「いいか、目標達成には去年より10%売上を増やすんだ。わかったな!」
そして月末の営業会議では、「どうだ増えたか?」という結果確認をするだけ…

社長の掛け声だけで、現場の動きが変わるのは、数千人もいる組織が盤石な大企業の話です。

 

中小企業の社長は、営業が厳しい状況であればあるほど細かく指示を出さないといけませんし、変化する決断が必要な場合もあります。

「いいか、来月からは、これまでより週2つ以上は新しいアポをいれるんだ」
「アポが難しいなら、正直に言え。会社(部門)として対策を考えるから」…等々

これらは、社員が30人を超えると、本来、管理職が音頭をとって行う仕事ですが、既存先への営業しかしてこなかった管理職に任せるには荷が重い傾向があります。また、社員が20人前後までなら、社長が率先してやるべき役割です。

 

そういう話をすると、次のような話が出てきます。
「そんな細かなことを社長が一々やらなくても、社員も大人なんだし…」
「管理職なんだから、それくらいはやってもらわないと…」
「新しいことをやるにしても、お客様がどう思うか…」等々

遠慮をしていても、現場は変わらず、状況は更に悪くなるだけです。

 

現場が短期間はしんどくなろうが、一部のお客様から異論が出ようが、やっていかないといけないことには、会社として取り組んでいかないと、業績アップなど見込めません。

そもそもが、すべての社員とお客様に遠慮して、どこからも波風が立たないように考えたやり方など、仮にやれたとしても現状と変わり映えしないです。

中小企業の社長が考えるべきは、社員のヤル気が上がれば業績もどうにかなるだろうという現場任せの取り組みではなく、これ以上しんどいことはしたくないと思う社員でもやれる業績アップの方策や、多少の波風がお客様に出ても問題には至らないやり方を必死になって創り上げることにあるのです。

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