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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 第189話 長儲け会社の営業施策の進め方

 コラム

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売上が下がっている会社はもちろん、上がっている会社も同じ課題で悩んでいることがあります。

代表的なものの一つが、新しい施策が続かないということです。

しかし、これは当たり前です。

誰しもが過去の自分を振り返れば再認識できるはずです。

小学校のときに、日記を一度も書いたことがないという人は、まずいないと思います。

ですが、いままで私が出会った人の中で、未だに毎日日記をつけているという人には出会ったことがありません。

にも関わらず、経営者も管理職も指示命令さえすれば、新しい施策に向けて社員が動くことの方が自然と考えている場合があります。

会社にいる全ての人が、いまやっている仕事のほとんどをすぐにできるようになった訳ではありません。仕事を教える上司や先輩も、初心者にはまず基本をしっかり身につけてから、中級~上級のものへと指導していったはずです。

 

一方、会社で営業の新しい施策をやろうとする際、その施策について検討することは多くとも、どういう手順で進めるかまで経営者や管理職が最新な注意をはらうことは滅多にありません。

ゆえに、どういう導入の進め方をするか、あるいは複数の施策を同時に行うにしても、どの手順でやるかは、ほぼ現場任せです。

これでは、ほとんどの新しい施策は指示は伝われど、その意図は浸透せず、定着もしない方が自然なのかもしれません。

 

例えば、全ての飲食業では、あいさつが重要と考えて、接客5大用語を毎日練習しているところも多いため、及第点以上のあいさつをするお店はありますが、お客様の年代にあわせて敬語や丁寧な話ができる所は稀です。

ですが、売上をアップさせたいと考えるお店の中には、経営者が見れば社員の「あいさつ」すらまだまだなのに、同業他社がうまくいった成功事例をマネしようとして、お客様とのコミュニケーションを強化しようと「雑談を増やせ!」
という指示が出てしまうわけです。

いきなり、そんな丸投げの指示をする飲食チェーン店など見ようものなら、売上よりもクレームが増えるのではと心配してしまいます。

また法人向けの営業であれば、果たして現場の若手営業マンが雑談ができる関係性のある会社など一体どれだけあることでしょうか?

新規の営業先であれば、その前段階の方が差し迫っている課題かもしれません。あるいは「あいさつ」の次は、どうやって受付突破をするかを考える方が、営業強化に余程つながるかもしれせん。

 

何事にも手順というものがあります。

学習熱心な経営者のいる会社だと、「守破離」という言葉を一度や二度は聞いたことがあるでしょう。

しかし、「守るべき型」が整わないうちに「破」に移るのは…、

『破れかぶれ』というものです。

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