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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 94話『 営業組織の真の強さ… 』

 コラム

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150210営業組織の真の強さとは

世の中に事業の価値を提供し、競争に打ち勝ち、
経営と社員の生活に安定をもたらすには、尖った
専門職的な事業以外、一定規模以上への成長は
必要不可欠です。

しかし、規模を追い求めすぎる経営には、落とし穴
があります。

それは、不況期に大きく影響する固定費の大きさと、
変革期の見通しのずれへの対処です。

前号コラムでスカイマークを例に上げましたが、
先週も大手電機メーカーが、売上3兆円を越える
にも関わらず、最終損益は、マイナス3百億円
いうのが発表されました。

春先から5月にかけて大手企業の決算発表が続く
でしょうが、業界によってはフタをあけると
下方修正が続出するのではないかと推測しています。

世間が好景気や円高なら利益アップ、公共投資が
縮小し円安になると赤字転落となるようでは、
経営の数値計画ではなく、単なる出てとこ勝負に
すら見えてしまいます。

 

本日は、紙面の関係と、実際のコンサルティング
ではないので、会社が目指すべき適性の経営規模
についての考察は割愛しますが、それぞれの会社
で、成長と安定を両立させうる規模感があるとい
うのが私の持論です。

一つヒントを記載すれば、生物が成長を志向する
のは後天的な性質であり、本能的に目指している
ものは、生存と繁殖です。それに必要だから成長
や進歩がついてくる充分条件だと、個人的には
解釈しています。

会社経営や営業組織として真に目指すのは、
他者から見た強さではなく、生存し続けるために
不可欠な強さではないでしょうか?

 

かといって、社員が100人をこえるのに、売上が
数億円では、まともな給料すら払えません。

業種の差異はあっても、その規模なら売上が
20億円前後ないと、経営者は、一安心とはいきません。

だからといって、夢や目標は大きい程いいなど
という証拠も根拠もないまやかしにとらわれて、
1千億円を目指すのはどうかというのが本日の
一番いいたいことです。

ホンダは、町工場の時代に、本田宗一郎氏が
ミカン箱の上にのり「世界のホンダ」を目指すと
いって大きくなりましたが、同じことをやったり
言ったりして、大きくなったという第2のホンダは
いまだに聞いたことがありません。

 

オーナー企業が真に目指すべきは、経営者が当面
は安心と思う規模まで、がむしゃらに営業組織として
の強さを研ぎ澄まし、第2段階としては、適性利益が
一年単位で多少の変動はあれど継続する体制へ向かう。

ここ迄で、通常であれば創業から10年や15年、
あるいはもっと時間がかかるものです。

そこで初めて、一度立ち止まって、経営者および一個人
としての自分の心とじっくり対話しながら、会社の行く末を
改めて考えるのが、オーナー企業では迂遠なようでいて、
余計な迷いや寄り道をせずにすむ道筋に思えてならないのです。

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