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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 104話『 営業組織の復活を期す方策・・・』

 コラム

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104営業組織の復活を期す方策
最近は、さすがに「なんでもやります」という営業
をやる会社は少なくなりました。しかし、切羽詰ると
そうもいってられなくなります。

その証拠に、不景気になると「なんでもやります営業」
が必ずどこかに表われ、コンペや相見積りで、これで
利益が出るとは思えない価格の会社も出てきます。

営業上、他社の動向を把握することは大切ですが、
それに引きづられすぎると、「じゃー、うちの会社
もそれに合わせるか?」ということをやりかねません。

それをやってしまうと、順調にいっている会社まで
「前この値段つけたから、次からこれに合わせてよ」
と言われかねません。そうなると一気に負のサイクル
に入ってしまいます。

良い仕事をやればわかってもらえると考えるのは
自由ですが、お客様がそれに気付かない事もあります。

良い仕事、任せて安心な仕事をしている会社ほど、
常日頃から、それをお客様に理解してもらうための
工夫や取組みは重要といえます。

 

一方、営業をもう少し大きな視点でとらえると、
既存事業や既存先で、売上目標の達成が苦しい
状況が続くと、新規事業を模索しがちです。

業界や地域そのものが縮小している場合は、
長期では必要なことですし、過去のしがらみがない
事業をしたくなる気持ちも理解できますが、一つの
大きな落とし穴を忘れがちです。

それは、大概の場合、苦戦中とはいえ、かって知る
既存事業よりも、新規事業でお客様を見つける方が
難易度は高いということです。

その証拠に、主要なお客様が数千社あり、社員も
何万人もいて、資金が何千億円もある大企業でさえ、
畑違いの新規事業を軌道にのせるには苦労しますし、
既存の主力事業以上のものを産み出すのは稀です。

ましてや、その数百分の1の経営資源の会社が
あれこれと手を出しても、ただでさえ少ない経営資源
が分散するだけです。

・では、どうすればいいのか?

・手をこまねいて座して待てというのか?

 

いいえ、そんなことはありません。

どんな業種でも、その商品とサービスを求める
お客様が日本に一定以上ある限り、必ず何社かは
存在し続けるからです。

そして、そのような時に選ばれる企業とは、
知名度が高かったり、手広くあれこれできる会社
というよりも、当たり前のことを他社が真似でき
ないくらい徹底していて、それをお客様も充分に
理解している会社であることが多いものなのです。

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