全員営業のポイント 108話『全員営業』への筋道

2015年6月4日コラム

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本音と建前ということが個人であるように、
国や組織においても似たものがあります。

それは、「清規（せいき）」と「陋規（ろうき）」です。

公明正大かつ真正面からのビジネスこそが正しい
というのが清規ならば、表立っての賄賂はまずいが
「ただのお菓子です、お代官様。山吹色ですが（笑）」
…この仕事はぜひ手前どもに、というのが陋規です（笑）。

これ以上は、大人の事情でコラムには書けませんが、
業界によっては、現在でも、うすーく慣習として、
似たようなことが、接待として残っているものです。

ただし、これはある意味、社会生活をしている上で
人情からすれば、当たり前のことです。

もし、同じ商品で、同じ値段なら、急ぎでなければ、
親戚や友達や近所の顔見知りから買いませんか？

あまりに杓子定規にビジネスをやろうとしたり、
頭でっかちな営業が理屈どおりに進まないのは、
このような表と裏が、微妙に影響するからです。

この表と裏があるからこそ、多少のいざこざが
あっても、ケンカや揉めたりせずに、商売が進ん
でいきます。

ただ、これの難点は、法律や原理原則であれば、
多少個人の見解にズレがあるにしても、一定の
範囲におさまりますが、ルール無用の陋規だと、
その範囲は、丸っきり個人任せになることです。

ゆえに、ほっておくと、マイナス面が出て、その
営業組織は、売上をとりたいがために、見えない
人件費や借入利息を含むと赤字になる値引きを、
平気でするようになってきます。

または、お得意先から仕事の契約以外の手伝い
を頼まれれば、会社に相談することもなく、
当然のようにやってしまう場合も出てきます。

そうなると、相手からは、この会社（人）は、
強く言えば、大概のことは通るなと舐められて、
更に要求がエスカレートするものです。

しかし、できる営業組織では、理不尽なことや
度を越した内容には、筋道だてて対応をします。

それは、理と利とを秤にかけつつも、会社が過去
の体験から学んだことや、会社員の前に社会人で
あるという心構えから、筋を違えない判断がつく
ように普段から体制を律しているからです。

例えば、会社の理念や社是や、年度方針があるのは、
なぜでしょうか？。

そういう場合の判断のためではないのでしょうか？

そうは言うが、「陋規」もあると書いてるじゃない
かと仰るかもしれません。しかし、できる営業組織
では、必ず次のことが守られています。

「自分で判断がつかないことは、必ず管理職に
相談するように、管理職で判断がつかないことは
役員あるいは社長に相談するように・・・」

諸々のトラブルが発生する上で、歯止めに至る
最後の筋道が、これを守ることなのです。

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