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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 126話 最も効果的な業績改善策

 コラム

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151027最も成功確率の高い業績改善策№126

弊社がお手伝いする会社様において、初めて、
コンサルタントを活用するというのは少数派です。

大概、弊社に依頼される前にも、様々な手を打ち
それでも社長が思う様に改善しないため、ご依頼が
くるわけですが、その時点で、何かをしようとしても、
拙著「中小企業のための全員営業のやり方」
書いたように社内は、「またか」の状態になっています。

そんな時に、巷にあるビジネス書の内容や
研修講師が話するように、自分を売れとか、
雑談やクロージングが重要だとかいった所で、
そこまでたどり着けていないのが問題なのに、
絵に書いた餅もいいところです。

ほとんどのビジネス書や営業ノウハウが言う
ことは内容としては正しくても、現場も業績も
一向に変わらないのは、中小企業の実状に
そぐわない点が多分にあるのと、手をつける順番
がずれているからです。

ある業界を例にあげましょう。

 

 

その業界は、全国規模で何百という競合が、
いまだに毎年増え続けています。しかも、
主力商品は、規制があり差別化が困難です。

単価は毎年下がり続け、ここ最近では、数年前
の10分の1で売り始めた先まで出てきました。
見込客の数も、将来的に減る傾向は続くでしょう。

しかし、そのような業界でも、順調にお客様を
増やし続けている先もあれば、あろうことか、
新たに創業して、年々売上を伸ばす先も数多く
存在し続けています。

その業界・仕事とは・・・

 

 

税理士です。

この仕事は、私が社会人になって少したった
20年以上前には、今から始めても上が相当
詰まっていて、しんどいよ、と内々では言わ
れているような業界でした。

結果として、どうだったか?

これから創業して業績を伸ばす人は、もちろん
出てくるでしょうし、10年以上やっている先
だと別の地域から引合いがきて、遠方で訪問
できないからと断っている人もいます。

皆様の周りにも、探せばそれに類する人が、
一人や二人はいませんでしょうか?

では、結局、そういう人は、何が違うのでしょうか?

それは、一言でいえば、付加価値です。

確かに、単に帳簿や決算書を作るだけの人は
淘汰されていっています。しかし、経営の舵取り
の助言や、融資の具体的な手助けや、特定の業界
だと社内の専門家以上に詳しい等々・・・

経理作業の肩代わりとしてでなく、税務という
本業を深く掘り下げた商品・サービスを提供でき
ている先だけは、先行者はおろか、後発者であっ
ても、業績を伸ばせている確率が格段に違うのです。

一方、売上だけに焦点を当てて、本業と関係ない
物販や、ホームページ作成を請負いますとか、
コピー機で安いのありますなどを、税理士事務所と
して始めてしまうと、結局、何屋さんか判らなくなって
しまいます。(※相談をうけた場合は別でしょうが…)

本業をカバーするほどに売れないだけならまだしも、
顧問先の社長からすれば、経営が上手くいってないと
いうのを、一発で見透かされるだけです。

いや、うちの会社は規模も事業も、税理士とは違うと
いっても、安易な多角化や他分野への進出をやると
すれば、ことの本質は同じです。

 

どんなに斜陽産業だと思われている業界でも、
日本全体では、黒字の会社が存在しているものです。

まずは、すでにやれるだけやったと考えている
本業を、小手先の対処法ではなく、今一度、更に
深く掘り下げて考えることが、業績向上へ向かう上で
最も成功確率が高く、資金面でも最小リスクの方策
であることは意外なほど多いのです。

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11/19 すべての部門・すべての社員を
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