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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 131話 先延ばしして、良かった事ありましたか?

 コラム

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151201先延ばしして、良かったことありましたか?

「ちょっとバタバタしてまして、まだ取り掛かれて
いないんです」

「やらないといけないのは、わかってるんですが、
もう少しタイミングを見ているところです」

新しい施策を検討して、“よし、これでいこう!”
と決断したにも関わらず、次回指導先に訪問して
みると時折出てくる話です。

今日言ったことを、明日という話ではありません。
10日~2週間、ときには1ヶ月以上の時間を
おいたにも関わらず、出てきます。

こういったことは、売上数字が厳しい会社だけで
なく、売上が好調な会社であっても発生します。

しかし、前者と後者では、この後に決定的な違い
が出てきます。

 

前者の売上数字が厳しい会社の傾向として、
「今回やれていないことを、とやかくいっても
仕方ないので、次回までには必ず」と、もう1ヶ月
猶予を与えて任せたとしても状況が好転することは、
過去ほとんどありません。

しかし、売上が好調な会社の場合は、一定の確率で、
その後は任せて、次回訪問してみると、自発的に
何らかの動きが行われます。

いざやってみて、結果が出ているかどうかという
事ではないのです。

それ以前の、やるかやらないのレベルで決定的
な差が生じているのです。

あげくの果てには、どうやっていいかわからなか
ったもので・・・という言い訳じみたことまで出てきます。

そんなことは、1~2ヶ月かけずとも、真剣に
2~3日取り掛かれば、すぐ判る話です。

要は、日常業務や自分たちの都合を優先する
あまり、本来、営業における最重要事項である
新しい売上(契約)をとるための動きが、後回し
にされているにすぎません。

 

売上が好調な会社だからといって、売上数字が
不振な会社に比べ、新しい施策がうまくいく確率
が最初から上がる訳ではありません。

しかし、こと部門~現場レベルにおいては、新しい
施策をやると決めた後や、中長期で対処の必要が
ある物事への、着手とスピードが圧倒的に違うため
成功確率が変わってくるのです。

 

ゆえに、仮に2つの会社が、同様の施策を、同時
に始めても、よ~いドンの時点で大きく差が出ます。

また、始めたからといって、最初から上手くいくもの
でもないので、その後の修正・改善は、言わずもがな
で、更に段違いの差となって表われます。

競合と比較した際、営業マン個人の差によって、
売上に違いが出ると考える経営者はいますが、
会社業績レベルでは、営業組織そのものの差に
より生じる違いこそが、新規開拓や課題解決に
おける決定的な差を生み出すのです。

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