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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 140話 長儲けする会社の営業戦略TPO

 コラム

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160223長儲けする会社の営業TPO№140

先日、ある旧知の経営者から相談されました。

「ビジネス書や講演セミナーでは、選択と集中が重要と
言われるが、実際どうなの?」

経営や営業のアドバイスで、「集中して絞るのが重要」
とは、耳にタコができて、更に子タコができるほど聞く話です。

拙著にも幾つか代表的なものを書きましたが、一見まとも
に思える経営や営業の話を鵜呑みにすると、現場では役に
立たないか、却って弊害を生むものがあります。この集中
して絞るというのも、扱い方次第で、すぐそうなります。

 

経営資源が限られている中小企業でも、やり方次第で
二兎を同時に追う営業戦略は十分可能です。

それどころか、会社の業績を回復させようとすると、
二兎を同時に追わざるを得ないことが、結構多いのです。

 

全員営業という経営ノウハウが生まれた遠因の一つで、
今から17年前、コンサルタントとして駆け出しの頃、
ある社長から、面と向かって次のように言われたことがあります。

お前らコンサルは、集中が大事と判で押したように
言うが、某Fコンサル会社や某Tコンサル会社のいう通り
にやっても、一向に売上は上がらなかったぞ。
売上を上げるには、本当はあれもこれもやらなあかん
のとちゃうんか!!

当時は、あるコンサルティング会社に所属する立場でしたが、
その会社を指導した1年間は、文字通りあの手この手で、
業界全体が落ちこむ中、年商12%以上・1億数千万円UP
するまで試行錯誤したものです。

また、そういう実際の現場や方法論を除いたとしても、
経営者の心情を考えれば、なんでもかんでも「絞る戦略」
には疑問符がつきます。

 

特に、中小企業の創業者は、人間的な熱量が高く、個性的な
性格であることも多いので、経営の原理原則や建前論などは、
「何それ」という感覚です。結局、自分が納得したことでなければ、
会社の施策として長続きしません。

もし、経営者が、最終結果を景気や社員のせいにせず、
自ら背負う覚悟さえあれば、二兎も三兎も追えばいいのです。

 

そもそも、中小企業が現在の取引先を脇において、まったく
違う戦略一本に集中するなど、余程の内部留保があるか、
数人規模までの会社でなければできるはずもありません。

もし一つに絞ってダメだったら、どうしますか?

そちらの方が、会社が袋小路に入って大変なはずです。

 

実際、別のあるコンサルティングをした会社では、いままで
稼ぎ頭だった営業部が厳しくなり、そのテコ入れもしながら、
その市場が頭打ちなので、将来に向け、新規の営業部門も
立ち上げないといけないような状況でした。

もちろん、口でいうほど簡単ではありません。それを行う
には、経営陣も私と一緒になって、脳みそが汗をかくぐらい、
一時期は営業日以外の休日にも会して、具体策や現場を
動かす手順などを考えたものです。

効果が出ない営業戦略を吟味して絞っていくのと、何も
かも一緒くたで選択と集中するのとでは、結果が違います。

確固としたものが定まるまでは、試す~検証するを繰り返し、
二兎や三兎を同時に追い続け、軌道修正をしていく方が、
結果として近道ということすらあります。

「全員営業」を活用すれば、同時本面作戦は、社員が10人
いれば工夫次第で可能となり、30人もいれば確実に実施
できます。

更に、近年発生してきた経営上のリスクも考慮して、
残業をこれ以上増やさないことも前提に、設計ています。

「全員営業」とは、単なるスローガンや考え方などではなく、
限られた経営資源で戦わざるを得ない中小企業の現場とその
指導体験から生み出された実務なのです。

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