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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

◆全員営業のポイント 第221話『東京オリンピックまで大丈夫という考えは甘い!』

 コラム

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「東京オリンピックまでは、ともかく、それ以降が読めない」

業績好調な経営者と話をする際、良く出る話題です。

この話題が出る度に、「その前に消費税がアップしますね」と応えていました。なかには、そうか来年消費税が上がるのか…と改めて気付かれる会社もありました。

その反応を見ると、5%→8%に上がった時、同じ3%上がるにしても、消費税が導入時(0%→3%)ほどの悪影響はなかったため、今回も同様と考える会社が多そうです。

しかし、個人的に、この2%の上がり幅は、仮に当初の影響は小さくとも、時間を経るごとに大きくなる可能性があると考えています。

 

その理由は、数字が持つ語感にあります。

消費税8%→10%

 

一桁から二桁に変わることは、特に個人消費において心理的に影響を与えます。この2%は単なる2%アップではなく、商材次第では、すべてのエンドユーザーに、「全体的に高くなったな…」と無意識に思わせるに十分なインパクトを与えるかもしれません。

 

御社が法人営業であれば、相手の予算内ならば、「税金ですから…」という話で、交渉ができるかもしれません。しかし、相手の予算がオーバーすると相手は取引額が少ない順に取引を切られて、2%UP分を捻出するでしょう。ゆえに、取引額が少ない会社の影響は、とても2%程度では収まりません。

 

ただし、こういう分岐点にも似た市場の変化は、経営的にみれば悪い事ばかりではありません。会社全体+営業現場に何か新しい手を打たないと?という機運が生まれるからです。

しかし、会社の中には、時期が差し迫ってから対処し始めるため、こういう機運を活かす前に、お客様主導の現場対応に終始するのを散見します。

もし、今から手をつければ1年半の猶予があり、今までとは違う対応をとれる時間的余裕があります。そういう会社は、取引条件の交渉や、日本全体で値上げを後押ししてくれる、またとない機会ともいえるのです。

さて御社では、今からじっくり備えることにより、利益アップの機会としますか?。あるいは、急場の対応で利益ダウンの危機としますか?

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