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〈週刊コラム〉全員営業のポイント

全員営業のポイント 106話 営業組織の変遷

 コラム

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150521営業組織の変遷106

会社の業績が右肩上がりになると、その状態が
理屈では永遠に続かないと知ってても、意識下では、
その状況がなんとなく
来年以降も続く感覚で日々
を送りがちです。

現場の多くは、目の前の仕事に手一杯になって
余力を失うとともに、経営者によっては気持ちの余裕
が転じて、方策や現場へのテコ入れを一休みしても、
困らなくなるからです。

鼻血が垂れていると、服に付くのでなんとかしよう
としますが、一部門が赤字だったり、一部の管理職に
問題があっても、会社全体が好調なら、余程の事がない
限り、今すぐどうこうせずとも切羽詰らないのと
同様です。

しかし、儲かり続ける会社の経営者は、良い時が
続いても、打つ手の動きを止めません。

ルーティーン業務というと、よくマイナスの印象
をもたれがちですが、業績が良い悪いに関わらず
やらないといけないこと、変えないといけないこと
を、原理原則や基本手順にそって行うのは、会社と
経営者にとって重要なルーティーン業務だからです。

一方で、会社の全体的な視点というのは、全員が
持てる訳ではないので、時に、そのような経営者ほど、
営業現場から誤解をうける時があります。

また、先々の想定が外れたり、時期尚早ゆえ折角の
アイデアや方策がうまくいかないことも多少出ます。

とはいえ、ある程度余裕ある経営状況と意思決定に
基づくゆえ、多少の失策となろうが会社も業績も、
対して影響はうけません。それよりも打つ手が当たる
と、競合より一歩先にいっていた所が、五歩も十歩も
先んじた動きとなります。

儲かる会社や営業組織のトップは、それを肌感覚で
理解しているので、営業現場から少し位の反発が
あろうが、次々に、自ら主体的に施策を打ち続けます。

 

これとは逆に、業績が下降傾向にあると、ほとんど
の会社は、ほっといても経営者が何らかの手を打とう
とします。

しかし、これは主体的な対応というよりも、やらざる
を得ない状況に追い込まれたゆえ、仕方なく「反応」
しているのが大半です。

競合に商談で勝ったとか、売上が上がったといっても
その発端や過程が、主体的に内部から生まれたのか、
あるいは、外圧や環境変化などにより、取り組むうちに
結果オーライになったのかは、表面上の売上数字は同じ
でも、雲泥の差がついてしまっているところなのです。

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